Come prima attività si raccolgono tutte le informazioni utili, iniziando dalla storia dell’azienda e proseguendo con i dati patrimoniali e l’organizzazione. In particolare, per mezzo di interviste alle persone dell’organizzazione commerciale, si verificano il clima aziendale in quest’area, i portafogli clienti e prodotti, i mercati di riferimento, la presenza e i comportamenti della concorrenza, le motivazioni dei venditori e le prospettive di raggiungimento dei risultati annuali.
In questo contesto si sviluppano inoltre l’analisi ABC del clienti, le matrici prodotto-mercato, la SWOT analysis.
Tutte queste informazioni, assieme a un esame critico delle prospettive del mercato, confluiscono in un documento di analisi in cui vengono identificate tre aree di intervento con relative priorità: le aree commerciale, marketing e organizzazione.
Il documento si conclude poi con un piano d’azione nel quale, area per area, vengono esplicitate le direttrici e le azioni concrete da implementare nel breve-medio periodo per ottenere risultati significativi di miglioramento della situazione.
Il piano sviluppato rappresenta per l’azienda una concreta road-map commerciale e organizzativa per il proprio sviluppo nei prossimi anni.
