“La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie” – J.M. Keynes
Mi rivolgo a Pmi del settore Ict del Nord-Est che, date le loro dimensioni, non dispongono di una struttura interna dedicata al marketing ma necessitano di supporto nell’elaborazione e realizzazione delle loro strategie di mercato.
Le Pmi: perchè ?
I miei Clienti ideali sono Pmi che hanno la volontà di acquisire posizioni di spicco nel loro settore di mercato mettendo il cliente al centro delle proprie strategie, orientate all’innovazione e disposte ad investire per crescere ponendosi l’obiettivo di ottenere significativi miglioramenti qualitativi e quantitativi nel condurre il loro business.
I mercati cambiano sempre più rapidamente: la maggior parte delle piccole e medie imprese non dispone di tempo e risorse per sviluppare le competenze e le strutture necessarie a seguire o, meglio, anticipare il cambiamento. Finora le Pmi sono sembrate più sensibili all’innovazione di prodotto e delle tecnologie produttive che ai clienti e ai mercati; oggi si sta spostando l’interesse, giustamente, dalla creazione del prodotto allo sviluppo ed al mantenimento dei clienti.
Sul piano organizzativo, le maggiori funzioni aziendali di una Pmi risultano quasi sempre concentrate nelle mani dell’imprenditore (direzione, coordinamento e controllo), in una struttura spesso gerarchica. Solo un imprenditore su dieci delega una o alcune di tali funzioni; giocoforza nelle micro-imprese, che rappresentano la maggioranza delle aziende che popolano il tessuto economico del Nord-Est, la delega di alcune funzioni e attività passerà sempre più spesso attraverso l’apporto di contributi esterni.
Frequentemente, nelle Pmi, si commette un errore di approssimazione grossolano, accorpando le funzioni di vendite e marketing. Esse, di fatto, sono e devono essere logicamente separate: quando le attività di marketing sono svolte dalla funzione delle vendite, sono necessariamente limitate a una serie di attività ridotte, rispetto alla totalità degli strumenti e degli obiettivi che al marketing sono strategicamente demandati. Le vendite devono vendere, il marketing deve fare altre cose come, ad esempio, capire cosa vogliono i clienti; è sempre più avvertita la necessità di svolgere attività di marketing, ma le Pmi generalmente non hanno una chiara strategia né mostrano di sfruttare appieno questo strumento.
Sicuramente un approccio adeguato e realistico a queste esigenze può rappresentare il motore che deve portare all’interno dell’azienda l’innovazione commerciale, soprattutto quando si declina nell’individuazione dei vantaggi competitivi che possono creare maggiore valore. Su questi temi (clienti, vendite, marketing, comunicazione) penso che ci sia molto da fare nelle Pmi: questa è la mia attività.
In quali settori ?
I meccanismi generali che regolano le vendite e il marketing devono essere necessariamente contestualizzati nei vari settori di mercato. Tutta la mia esperienza professionale si è sviluppata nell’Ict (Information and Communication Technology): ho venduto hardware, soluzioni applicative, progetti software, tool di analisi e sviluppo, middleware, data-base. Conosco come funzionano questi mercati.
Perciò mi rivolgo ad aziende che operino in questi contesti e in quelli a contenuto tecnologico, anche se ho condotto con successo progetti in settori non strettamente riconducibili all’Ict.
Perchè il Nord-Est ?
Come Temporary Manager il raggiungimento di una soluzione ottimale all’esigenza posta dal cliente richiede del tempo e una frequentazione piuttosto assidua; vivo a Padova, si capisce facilmente che l’aspetto logistico gioca un ruolo importante, sia per la facilità di raggiungere la sede del cliente, sia per l’aspetto dei costi.
Invece, se si tratta di fornire una consulenza, cioè di analizzare una situazione e di fornire dei consigli, l’impegno richiesto è generalmente più limitato nel tempo e svincolato da attività strettamente operative, quindi è possibile erogare il servizio efficacemente anche se la sede del cliente si presenta in zone al di fuori del Nord-Est.
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Come supporto le Pmi nei processi commerciali, di vendita e di marketing ?
